3 données comportementales à communiquer à vos forces de vente

Comment utiliser les données comportementales pour ne plus vous faire rejeter par vos prospects

Quick wins - 21/01/2013

Utiliser Internet pour générer des leads

Les forces de vente dans les entreprises BtoB font l’expérience d’un plus grand rejet de la part des prospects en cas d’appels téléphoniques non sollicités. C’est un véritable problème auquel elles sont confrontées. Il y a besoin de prendre contact avec les entreprises à la bonne période et en abordant immédiatement des sujets qui les préoccupent.

Le site Internet a pour mission de répondre à ce problème en générant des leads que peuvent traiter les forces commerciales par la suite. Cependant, vos clients potentiels ou existants qui visitent votre site ne laissent pas nécessairement un message ou une demande d’information.

Pourtant, les informations telles que le fait qu’ils soient venus et le comportement qu’ils ont suivi sur votre site sont extrêmement utiles. Votre outil de web analytics vous fournit cette information.

L’adresse IP : une bonne source d’information web analytics

utiliser données comportementalesEn utilisant l’adresse IP, il est possible de fournir le nom de l’entreprise à la condition qu’elle ait réservée cette adresse IP. Une fois l’organisation à laquelle appartient le prospect identifiée, reste à découvrir son comportement sur le site. Le fait d’atteindre la fiche d’une prestation de services par exemple révèle l’intérêt porté à votre offre. L’expression-clé par laquelle il est venu ou celle qui l’a renseigné dans votre moteur dévoile ses intentions et son niveau dans le cycle de décision d’achat.

Ainsi, l’activité sur le site vous fournit une vue sur les projets de vos prospects ou de vos grands comptes existants.

Les commerciaux, profitant de ces informations, peuvent alors mieux préparer le contenu de leur discours lors de leur prochain appel téléphonique ou visite du client. Ils détectent le niveau d’avancement de leurs contacts dans leurs projets d’investissement ce qui leur permet de savoir à quel moment il est préférable de renouer contact.

La prospection commerciale subira moins de refus et gagnera en efficacité.

3 informations enrichissantes à communiquer à vos forces de vente :

  • Le nom de l’entreprise ; ils n’auront pas le nom de la personne qui a rendu visite à votre site, mais l’information qu’une personne d’une entreprise est venue sur le site est déjà capitale
  • L’expression-clé saisie par l’employé de cette entreprise ; elle informe des raisons de sa visite. Cela constitue une information extrêmement instructive sur les intentions de la personne.

Astuce : Si la recherche porte sur le nom de votre entreprise ou d’un de vos produits, le commercial sait qu’au moins une personne dans cette personne a connaissance de votre existence ou de celle d’un de vos produits.

  • Les documents ou les pages téléchargées  indiquent ce par quoi la personne a été attirée ou sur quoi elle souhaitait être informée

Astuce : observez le nombre de chargements de page au cours de la visite ; ainsi, si une fiche produit recueille plusieurs chargements, cela peut témoigner de l’intérêt porté par la personne au produit décrit dans la fiche sur laquelle elle est revenue plusieurs fois. 

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